我們知道降價會損失利潤，甚至可能導致企業的失敗，但有沒有一種降價方式，反而能賺更多錢。
其實有的，降價會成功或失敗，其實在一開始就決定了，本篇文章就要跟你分享如何降價賺更多的魔法！
上次我們用實際的數據告訴各位"降價必死"。但其實有一個方法可以避開死劫，甚至逆轉勝。
(如果不知道為什麼降價必死，歡迎點選連結複習【定價策略和科學】(三)定價迷思：降價能不能賺錢？定價最容易犯的三個錯誤，每個你都見過)
我們用個案例各位比較容易了解
在1994年的日本，當時漢堡單價維持在210日圓，不過麥當勞後來使用了一個策略，將漢堡價格直接降到5折以下。結果這個誇張的降價策略居然讓麥當勞的經常利益成長為五倍。
這樣的作法在其他企業其實很難獲得同樣的效果，甚至可能達到輕鬆鉅額虧損的目標，那到底麥當勞是怎麼辦到降價又獲利增加的目標？
首先我們先看一下麥當勞210日圓漢堡的成本和獲利結構，這是降價前的
可以看到210日圓漢堡的單價減去成本後，淨利是12.9日圓，也就是賣一個210日圓的漢堡只賺12.9日圓。
照邏輯來說，這樣怎麼會有空間降價！？
這裡有個重要關鍵
雖然同樣是成本，但其實還可以分成變動成本和固定成本。
可以看到變動成本只有原物料這一項，其他都是固定成本，也就是說一個210日圓的漢堡，變動成本只有57.5日圓。
這裡就要畫重點了！
一個商品的變動成本就是訂價的底線
所有商品的售價都不能低於變動成本，也就是說一個商品變動成本的比例越高，降價空間越小；變動成本越低，也就是固定成本高的產品，才適合降價策略。
麥當勞就是抓住這個關鍵，利用漢堡變動成本低，可降價的空間很大，才決定大幅調整售價
其實日本的麥當勞不是第一次就做這麼大膽的嘗試，在之前其實嘗試過190日圓漢堡(降價10%)
結果，銷量沒有改變
降價20日圓對消費者來說沒有吸引力，而且扣掉變動成本和一個商品的固定成本之後，原本210日圓漢堡的利潤還有12.9，但190日圓漢堡利潤卻變成-7.1日圓，也就是說賣一個賠一個。
這次降價得到一個慘痛的教訓「不痛不癢的降價，對自己最痛」
到了1994年，適逢日本泡沫經濟崩潰，不景氣的氣氛在整個國家傳開，人民都消費緊縮。
所以這時候麥當勞在最適當的時機，推出了永遠留名的百圓漢堡，雖然有促銷期間的限定，但整體業績還是成長了18倍
我們仔細研究兩個價錢漢堡的結構差別
不論賣210還是100日圓，漢堡的變動成本都是57.5，不過當銷量大幅增加，每個漢堡所分攤到的固定成本(固定成本/銷量)也就少了。
可以看到在降價到100日圓之後，每個漢堡獲利確實上升了，從原本的12.9增加為34.7日圓。
到這裡我們可以歸納幾個結論：
兩個降價還能賺錢的條件
1.變動成本比例低(固定成本比例高)
2.降價後，銷售數量能大幅增加
麥當勞的百圓漢堡就是符合這兩個條件，才讓降價策略有大幅提升獲利的效果。
一個漢堡的變動成本57.5，佔210日圓漢堡的27.38%，佔100日圓漢堡的57.5%，有足夠的降價空間。
而且降價後，銷量大增18倍的驚人成長，就創造出高獲利。
一般降價策略都會失敗的兩個原因
1.同時達到兩個條件太難
2.會面臨三個困難
A.自我能力極限
像前面提到的麥當勞，因為降價銷量成長18倍，一般企業光應付2倍或3倍的銷量成長，可能就會遇到困難，還會增加很多的管理成本等等，但麥當勞素來就是有強大的SOP支撐的企業，因此能負荷暴增的銷量成長。
B.競爭對手降價
當你執行降價策略，讓消費者購買行為像你傾斜時，競爭對手通常不會坐以待斃，這時當競爭對手跟著降價，原本的降價優勢就可能消失，無法獲得足夠的銷售量。
C.顧客消費情感
消費者面對一個產品，初期可能因為促銷感到新鮮願意時常購買，但久了感覺很快就會麻痺，降價帶來的效果如果沒有足夠的宣傳和知名度，效果很容易就因時間而快速消退。
哪些行業不適合使用降價策略？
行業主要分兩種，以人為本或以設備、設施為本
如果以人為本的行業，例如：服務業、補教業、設計業、資訊業就不適合使用降價策略，因為變動成本高。
如果以設備、設施為主的行業就可以，例如：航空業、飯店業，變動成本低，固定成本高
使用降價策略時要考慮到的定價邏輯
我們透過定價，決定一個商品的獲利，而一個商品的獲利累加，會得出整體獲利。接著當整體獲利超過固定成本的時候，才是真利潤。我們也可以說，做生意能不能賺錢，不是取決於營業額多高，那不能真實反映獲利狀況，而是要創造「整體獲利大於固定成本」的結果。
以上就是怎樣降價又能獲的降價魔法
希望對你在定價時有所幫助，如果有任何收穫或問題都歡迎在底下留言與我交流哦！
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