今天聊聊定價的三個迷思，你會發現原來我們深根蒂固的定價方式，原來有這麼多的邏輯問題。
上一次我們講了定價影響力、定價邏輯，這次我們聊聊一般人所用的定價迷思。說迷思來自於對它有錯誤的理解，以為他有用，但其實沒有用，甚至是有嚴重的副作用。想想你在定價時，有沒有常常犯了下面的迷思。
三個定價迷思
1.賣不好就降價賣
2.定價太高不好賣
3.薄利能帶來多銷
我們先說一個關鍵結論
降價必死
1.賣不好就降價賣
這是一般人在面對商品銷售狀況不佳時的第一個反應，是不是我價格訂太高了，是不是應該降價比較好賣。結果往往會發現，降價之後雖然可能賣得多一些，結果賺得卻更少。
我們可以從兩個角度看影響
客人
當一個商品降價了，而他之前買得比較貴，這時一定會有兩種想法跑出來，一來生氣為什麼之前買貴了，二來是不是其實這個產品沒那個價值，我買到的不是好東西，對商家會有不信任感。所以定價一定要非常謹慎，當價格曝光在大眾面前時，就千萬不要再隨意變更定價。
而且高價 = 高品質，低價 = 低品質，這是每個人心裡自然的潛意識，雖然都想得到便宜沒好貨，但當價格出來時，還是很容易因為價格落在什麼區域，而認定品質優劣程度。
商家
我們想到降價賣時，其實要維持原本的利潤所需要的銷量，遠比你想得多得多得多。
我舉個例子你就懂了！
一隻筆1元，成本0.8元，
賣出10隻筆，就是10-8=2，2是利潤
但如果今天降價了，一隻筆從1元降成0.9元
賣出10隻筆，就是9-8=1，1是利潤
同樣賣出10隻筆，才降價10%，但利潤突然就下降了50%
如果要維持原本利潤，是不是要從賣出10隻筆變成賣出20隻筆，才有原本2元的利潤，但是現實生活中，要成長兩倍的銷量談何容易阿！就算真的能讓銷量增加兩倍，工廠能應付生產嗎？產量增加，會不會又衍生其他的行政管理費用，這些都是需要考量的。其實上面的公式顯得簡陋一點，降價需要增加多少銷量才能補到原本的利潤，有一個銷售差額的公式。
〔銷售差額〕 =〔 原毛利率〕/〔新毛利率〕= 原毛利率(10-8)/10=(20%) / 新毛利率(9-8)/9=(11%)=1.81
雖然只降價10%，結果需要銷量變成原本的1.81倍，才能補到原本的利潤。
2.定價太高不好賣
有一件事很奇怪，銷量不好時，大家想到的都是降價，或是定價太高，但怎麼就沒有想到是因為定價太低，才賣不好。
有個定價公式你一定熟悉
定價 = 成本 + 利潤
看出問題了嗎？
成本可以說是變動成本，利潤可以說是毛利，也就是還要扣掉固定成本那些管銷行政費用。很多人都喜歡打廣告，做行銷，可是卻沒有想到這些錢就來自於利潤(毛利)。
所以當今天如果定價過低，變動成本隨著銷量變動，佔一定比例，而固定成本的比例就會上升，變成成本(變動成本)不變，但利潤(毛利)降低，影響就是管銷行政的能力被壓縮了。原本要做行銷廣告的錢變少了，原本要提供客人優質的售後服務打折了，原本要快速出貨的行政處理速度變慢了。這樣都下降了，銷量會起來嗎？還是就此落入惡性循環
定價過低→越沒有賺錢→越壓縮品質→越賣不出去→定價要更低......
拿房地產來說，動輒幾千幾百萬利潤，如果定價過低，可能沒賺還賠，因為後面還有許多成本問題，而且很多成本可能通常前面還漏掉，沒預估到。定價過低還可能讓人對房地產的價值性產生懷疑，連帶影響了銷量。很多人以為虧損都來自於銷量太低，或是成本太高，可是卻很少人去想是不是自己的定價太低了，應該把價格拉高賣。
之前看過一個問題
怎麼把一件成本100，在菜市場賣200元的T恤，變成賣2000元還熱銷？當然前提這些T恤品質是好的。
答案很簡單，把這個T恤在101商場或周遭開一個店面，T恤自然能賣2000元。因為當一間店能開在101或周遭，付得出高租金，本身就給客人一個，這一定是高品質品牌的信號。另外T恤賣2000，毛利增加許多，除了付高租金以外，還能夠做大量行銷宣傳等等，一件基本的高品質T恤，就可能被塑造成名牌，甚至熱賣。因此有時候商品賣不好，不要直覺就往"一定是賣太貴"了去想，其實說不定是賣太便宜了！
3.薄利能帶來多銷
這也是很常聽到，但細思就會發現問題的話。
如果薄利 = 多銷，那無利是不是更好銷？
發現問題了嗎？其實會不會多銷，不是你賺了多少錢，而是客人認定的價值和價格之間的關係。可以參考上面的賣T桖的例子，能多銷反而是因為厚利(高毛利)，因為客人覺得買了有價值。就算一個產品做到流血流汗，客人不會因為是血汗錢而多買，反而這個購買變成一種人情的交換，對產品和品牌都絕對不是好事。
薄利→自己
多銷→市場
這兩者完全是可以分開來考慮的。你問客人希望你賺多少，客人一定希望你沒有賺錢的賣他，但你到底賺多少錢，他完全是很難判斷的，也是假問題。客人買的是需求、價值，要的不是便宜，而是佔便宜。真的要多銷，不是薄利，而是高毛利。
定價絕對不是把價錢訂低一點就會多銷，也不是因為價錢太高才賣不好，有時候原因恰恰和你想的完全相法
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