上一篇文章我們知道了定價對企業有關乎生死成敗的影響力，那到底該怎麼開始定價呢？
今天我們就來講講定價邏輯。
如果問你什麼是好的定價？你能夠回答嗎？
是能賣最多？還是利潤最高？還是產品CP值最高？公司曝光度最高？
你會發現當這樣一問，突然不知道怎麼回答，每個好像都對，也好像會互相牴觸。
其實要定價前你一定要先了解定價邏輯，才能定出一個"正確"，能解決你問題的價格。
一般人都是有產品後再幫產品定價，但其實依照定價邏輯的順序去一步步清晰之後，我們就不會削足適履。
四個定價邏輯
1.定標
2.定位
3.定價
4.定品
1.定標
剛剛前面問到什麼是好的定價？是能賣最多、利潤最高、產品CP值最高、公司曝光度最高等等。你會發現原來產品就像人一樣，有各種屬性和特長，不同的產品推出就是要解決不同的問題，解決客人的，也解決企業的。所以首先我們要為一個產品定價時，一定要先明確這個產品要解決的問題是什麼？也就是它的目標，目標又分兩個，公司的目標、產品的目標。
公司目標
公司本身的目標，是想做小公司、中公司還是大公司。是想做世界第一、台灣第一、行業第一的公司，還是以社會責任為主，或是隱形冠軍的公司，這都會攸關到產品的定價。目標的大小不同，思考的格局的環境都會不同，例如：如果想做世界第一的公司，在產品的定價上就要留有研發的費用等等，還要做更多的預設。但如果只是想做買空賣空的公司，那產品在定價上行銷上的費用可能就會較高。如果是要打高端客戶市場，那還需要考慮品牌的溢價等等。
如同上篇文章提到的，價格一定之後很多也都會決定，所以一開始就要先確定好公司的目標。公司的目標決定定價，定價會決定公司處在什麼環境，決定了競爭對手的屬性。最怕的就是推出產品，卻和公司目標不吻合。
產品目標
除了公司目標以外，還要考慮這個產品要為客戶提供的價值目標是什麼，因為為客人提供了不同的價值，價值性也會不同。這個產品在公司的經營策略上，屬於何種角色，是主打產品、引流品、利潤品還是形象產品等等，先確定公司的目標是什麼。
例如：小米的手機，推出來就是當引流品，根本沒打算賺錢，而是來賺取品牌知名度的，吸引顧客開始嘗試使用小米手機，甚至還開源了原始碼，讓消費者都能一起上來優化。所以有句話說得很好，假設當別人產品推出來就沒打算賺錢時，你要怎麼降價怎麼跟人家拚，就要想辦法避其鋒芒，才是上策。像Apple手機，同樣是手機，但它在公司裡的目標就跟小米完全不同。所以不是同樣叫"手機"就應該在同一個競爭水平上，要知道公司的目標。
2.定位
決定了公司和產品目標，再來就是定位。
定位有三個因素需要明確，也就是分析用戶、對手和自己。
用戶
這個產品提供給了客戶什麼樣的價值性，因為價值性決定了客戶願意掏出錢來買單的金額，有的產品強調CP值、有的著重特定功能性等等。例如為什麼奢侈品可以賣得貴，其實是因為它必須要賣貴，它賣貴，客人買了可以讓其他人知道，它買得起、用得起，它的價格本身就代表了用戶的水平。
對手
一個產品的定位，要看跟對手能不能有所區隔，若是重疊性太高，就等於吃同一個市場。所以需要了解對手的優勢，避其鋒芒，想辦法去創造藍海。
自己
自己企業的核心優勢是不是符合這個產品的定位，還是勉強做出，但其他資源無法支援，甚至跟公司的戰略、價值觀相衝突，因此不能看到有賺頭的產品直接就撲上去，有時候反而會出現反效果。當一個產品的定價的定位能找到用戶和自己的共同交集又能避開對手時，這就是絕佳的定價位子。
3.定價
明確前兩點，再來我們終於走到定價這部分。我們該考慮該走價值導向還是價格導向，要鎖定高端客戶、還是大眾客戶。就像前面舉的例子，小米手機推出來根本就不是來賺錢的，而是獲取用戶的引流品，那它就是走價格導向的產品。
另外要注意的是其中的總成本概念，一個產品背後有固定成本和變動成本兩個分類，再細分又有產銷人發財資等科目，盡量做到精準，否則前面概念都正確，卻在詳細的數字上忽略了，就很可惜。
若是成本導向
那就要做到成本領先，確定對手在哪。
目標用定價去卡位，卡住對手，把對手逼死，把自己逼瘋。
我們舉個顯示器零件的例子，假設我們一個總成本是2.5元，定價想定3元，對手定價也是3元
我們要做三件事
1.了解對手成本(查不到成本，就查利潤，用利潤反推總成本)
2.將成本降到最低
3.把定價降低
如果發現對手的成本是2.6元，那我們要做的就是把2.5元降低再降低，就像把乾毛巾擰出水來，想辦法把成本降到1.9或1.8。當我們成本從2.5變成1.9，定價就可以從3變成2.1或2。
這時候對方就只能選擇不做這單，一但不做，機器就停了。沒戲了，就會賣給我們。而且時機要搶在對手之前，因為如果是對手先想到這一步，將成本降到1.9或更低，這時候就來不及也不能降了，一降就死，我們就被一劍封喉了。若是依照原樣，兩邊都在3元拉鋸，實際上就是給對方活路。
這就是成本領先，把對方逼死，把自己逼瘋，要先把自己逼瘋，才有可能把對方逼死。定價就是卡位和佔位，卡住對手，佔住客戶心智。不只是利潤。定價不只是解決利潤問題，而是決定誰是競爭對手。
若是價值導向
那就要做價值創新，一樣分析對手。
目標給客戶10倍好的價值，把自己逼瘋。
當對手定價10，我們則依我們的目標，可能是行業品質第一等等，定價13.8、15.8或更高。
若是13.8，我們就給對方有13.8*10=138的好
想法設法提升價值，這不是惡性循環，而是想盡辦法把價值提供，讓客人覺得13.8是物超所值，這也是卡住對手。因為一般人都是先做產品才做定價，但真正的邏輯是反的，如果是先做產品就來不及了。
定價在前，產品在後。定價是指南針、戰略、方向、標籤、定到哪就打到哪。缺什麼就補什麼，千萬不要先做產品，要先想要做什麼產品。
4.定品
最後最後，概念和數字都出來後，我們就能夠得知有多少的成本和需要留多少利潤，來做這個產品。所以產品其實是最後符合上述條件後的產物。但很多企業都是反過來，先有一個產品，然後整間公司圍繞這個產品做資源調度。這就是本末倒置，硬要拿個因來合這個先跑出來的果，而不是先確定因才生出最適合的果，就像削足適履。
定價絕對不是拍腦袋輕易就能決定，真正的定價邏輯和一般認知是反過來的，
先定價才定品，一切就能得到事前搶得先機。
希望這篇文章對你有幫助，也歡迎你在底下留言你的收穫或問題
下一篇我們將聊聊定價迷思。
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