大多數的企業，在整個過程常常習慣將焦點放在產品製作或行銷，但其實只要定價做好，很多事情都會水到渠成，今天就來接著上次，繼續分享第31-42個讓定價看起來便宜的小技巧。
我們將分四次跟你介紹42個定價心理學技巧的，今天來分享第31-42個技巧，無論你是推銷一種新產品，或在網路上銷售商品，或者價格上的談判交易，任何人都能用到我們介紹的定價戰術來降低大家的價格認知。
技巧31：強調產品的固有成本
消費者會關心價格中的感知成本（高了還是低了）。不過他們也在乎價格是否公平。
就算價格較低，消費者依然可以認為它是不公平價格。同樣，消費者也可以認為你價格雖然高但是公平，這取決於一些因素：
因素之一是你的定價方法。請考慮如下兩種定價：
· 基於成本的定價：價格主要基於成本因素，如原材料的成本等。
· 基於市場的定價：價格主要基於供需情況，比方說競爭程度。
消費者認為基於成本的定價比基於市場的定價更加公平些。因此，你可以通過強調產品的固有成本來增強價格公平感。
“……消費者壓根不了解賣家真實的成本和利潤率，因此，將成本與質量相關信息適當透明化會大有益處。
強調你的產品採用的頂級原材料或者其他基於成本的信息，這些信息能夠激發消費者對與你價格的移情效果。
技巧32: 相似的產品，價格要微調以區分
你可能聽過選擇悖論，即面對更多的選項時，人們卻更加的難以選擇。
一旦人選了一個選項，就意味著他喪失了在其他選項提供的利益。更由於他厭惡損失，他們推遲做出決定——尤其在眾多選項面前。
這個發現指向了另一個同類發現：如果參考項比較類似，人們更加願意做出選擇。如果選項類似，人們願意選擇同類價值的任何一個選項。這樣損失厭惡就相對較低。
不過我們可以提出疑問。
在另外一個研究中，選擇了兩隊參與者，測試其是否會購買一包口香糖，每隊都有兩種選擇：
· 第一隊：展示同樣的價格，比如都是63分
· 第二隊：展示不同的價格，比如62分或者64分
排除一些次要結果，人們更加傾向於選擇提供不同價格的口香糖。
這是為什麼呢？照理說第一隊的價格最相近，所以他們應該更容易做出選擇啊。並不是的。
當不同口香糖定為同樣價格時，消費者會認為口香糖之間一定是不同的。反而，增加些微的價格不同卻提升了這種同質認知。有點怪？聽我解釋。
當兩個產品定價相同的時候，人們難以快速進行區分，就被迫尋找不同的區隔特點。因此，產品本身的不同變的更加重要。
然而，當你對價格進行些微的區分時，你降低了消費者進一步比較分析的需求，他們能直觀的通過價格進行區分。且，因為消費者不再用心尋找兩個產品的差異，在認知上更會加同質，也就更容易做出購買選擇。
技巧33：頻繁（小幅度）漲價
控制價格認知的最簡單方法就是亮出一個恰可察覺差。
恰可察覺差——能夠發現不同的最小價格。
舉例來說，如果你的價格是11.99，12.99就會不如19.99變化顯著。
理論上，這個觀點很直觀，人們更容易注意到較大幅度的漲價。
實踐中，這個原理卻很反直覺。做生意是盡量避免漲價的，那是最後一招，能不漲就不漲。
然而，如果真到了漲價的時候，你會極其的渴望利潤，不願意只漲一點兒，而是顯著的提升。
所以你該怎麼辦呢？
如果你計劃最後要漲價，建議用頻繁、低量的漲價方式，別等到最後一刻。
通過頻繁漲價，你也避免了總是強調一個固定的參考價格。如果你的價格多年來一直沒有變化過，人們會將你的價格認知固定在那個區間。一旦漲價，人們就會發現。
技巧34：縮小價格旁邊的一個元素
還有其他方式來提醒價格的變化。
食品商知道消費者對價格瞭如指掌，因此他們經常通過減少食物體積的方式來變相漲價。
縮小體積之後，廠家可以降低他們的成本，提升利潤。更重要的是，在消費者沒注意到的情況下變相漲了價。
如果你決定縮小你的產品，記得三個維度全面縮小－高度寬度長度－等比縮小。這樣消費者會更難察覺
策略六：適當運用折扣
折扣是一種很容易玩脫的手段，有人甚至建議你絕對不要打折。這種建議太極端了，折扣當然可以用，用對就好。
哪些地方容易出錯？如果太頻繁或者折扣過大，折扣反而會刺激消費者變得更加價格敏感，他們就會坐等下次折扣。
折扣還會降低你產品的參考價格，導致未來的購買減少（因為你的價格顯得貴了）
降低折扣次數和幅度就好了。不過，這個環節我們還是會提供一些其他的定價手段。
參考資料
· 合理折扣，只有三種The Only 3 Acceptable Pricing Page Discounts — Lincoln Murphy
· 數據顯示SaaS折扣減少了30%的銷量Data Shows SaaS Discounting Lowers Sales By Over 30 Percent — Patrick Campbell
· 贏不了的比賽The Race You Can’t Win — Tim Peter
技巧35：遵循“100原則”
前半部分，我們講到不同語境會讓消費者對同一價格產生不同的認知。折扣也是這樣。
提供折扣的初衷，是希望能夠最大化提升消費者的認知價格，進而讓消費者覺得十分划算。
以一個售價50塊的攪拌器為例，哪種折扣更好？立減20%還是立減10塊？
算一下就能知道，減了同樣的數額，但是的確產生了不同的認知。
那麼，該怎麼選擇折扣方式呢？ 建議你，遵循“100法則”
當你的價格低於100時，用百分比展示折扣；
當價格超過100時，用實際金額展示折扣。
實際上這兩種選項下，你都將選擇數字更大的那個，因為顯得折扣力度更大嘛。
技巧36：給折扣找個理由
要將折扣的效果最大化的話，給一個你要進行折扣的理由。
舉個例子，天天低價店是這樣描述供應商降價的：
“在溝通降價時，像沃爾瑪這樣的天天低價店會說，我們將供應商降價的部分直接讓利給顧客，進而期望將促銷的消極影響最小化”
通過給折扣包裝一個理由，你強調了促銷的暫時性本質。由於價格的非常規性，人們就不會傾向於對其進行比較。
技巧37：提供容易計算的折扣
在前面部分，我解釋了人們為何會對精確的數字形成較小的感知值，商家可以利用這一個原理讓消費者對較大但精確的價格形成較低的價格認知。
不過，在面對折扣的時候，你會希望人們認為你的折扣幅度較大。因此，用精確數字的折扣會對你造成一定傷害。這些精確數字會讓你的折扣看著更小。
事實上，發現人們認為4.96與3.96這樣的價格差會比5與4的價格差更小（算一下就知道他們差值相同）
要提升你折扣的認知大小，用圓潤價格更佳。消費者算起來更容易。
技巧38：月底的時候促銷
最後一塊錢效應
最後一塊錢效應——我們的支付痛苦是與預算的減少是正相關的。兜里錢越少，花的時候越痛苦。
假設你本月共有300預算，而買一張電影票10塊，你月底花的時候是最痛苦的，因為預算快見底了。
這個效應會影響你的支付意願和購買滿意度。往往預算較多的時候你的更容易買東西，也更享受。
要利用這一發現去策劃你的促銷節奏。舉個例子，折扣（或者價格相關的促銷）在月底的時候收效更佳－因為你的買家們預算緊張。
同樣的，你可以在月初提供免費試用——這時候消費者預算更寬裕。
“……當商家希望發展新客戶或者激發口碑的時候，首次試用的滿意度非常重要。因此，相關的促銷最好定在月初或者消費者剛拿到退稅的時候，以保障買家的預算充足。”
需要提醒的是，這個戰術是以月薪族消費者為前提的。你還是需要考慮你自己的目標消費者（和他們的收入結構）：
“……消費者在不同的情境下會設定不同的心裡預算分配。比如高校管理者會按照學年來分，助教會按學期來分，大學生則按週分配。” 請對應實際情況計劃你的促銷節奏。
技巧39：把促銷價格放在原價右邊
如果要把促銷價放在原價旁邊，建議你把位置擺的更加有效一些：
· $25 $19
· $19 $25
以上兩種，哪種更有效？第一種。
研究發現，當促銷價格位於原定價格右方時，消費者感受到的促銷幅度最大。
為何有這種情況？基於數字認知，較小的數字放右邊的時候我們能輕鬆的算出差值。
研究者們複製了這種差值效應
他們還發現該效應改變著對折扣的認知。當促銷價在右，差值更易計算——也提升了他的感知大小
但還是要注意：折扣要適度。如果你的折扣特別高或者特別低時，還是放在原價左邊效果更好。
“……如果折扣價過高或過低的時候，商家需要通過調整位置來干預消費者頭腦中的差值計算。因為當消費者在計算的時候，他們要么會覺得你有機會主義傾向（折扣過小），要么會覺得你的產品質量一定有問題（折扣過大）”
技巧40：僅對低價產品給予折扣
折扣是個雙刃劍。當你產品的折扣結束的時候，消費者可能轉身去了別家，也可能就觀望到你再打折。
但是這樣的消極影響是什麼時間如何發生的呢？
答案取決於你的品牌定位——它是高質量還是低質量
當商家減少其優質產品的折扣時，消費者的需求會轉向價格更低的產品；如果結束低價產品的的折扣時，需求會保持不變：
“……更好的產品質量，高定價品牌在折扣取消後更難以被選擇；但低質量低價格品牌在取消折扣後依然會因其原本定價與高價產品形成區隔，進而不會影響其初始用戶人群的基數。”
價格顯著性是根本原因
“一個不依靠價格引導的品牌（如奢侈品）所展示的折扣很有可能被認為是不正常的，凸顯了價格……直接導致消費者對價格信息的關注，並且增加了後續選擇中價格屬性的權重”
換句話說，如果高價品牌縮減了折扣，消費者依然會關注在價格上，他們的購買決策中將更多的考慮價格因素。因為商品本身已經定價較高了，消費者的認知價格會變的更高。
總結一下，如果你靠價格取勝，用折扣沒毛病。如果你靠質量取勝，你要避免折扣減價（降低了認知價格），還是關注在產品的質量和價值上更好。
技巧41：用逐步衰減的方式結束折扣
商家經常會使用兩種定價策略：高／低價策略 和 每日低價策略（把價格定的低於正常價格，但高於其競爭者大打折扣後的價格）
“……經理們經常會將電視定價為999，促銷一周期間降價到799，一周後恢復原價。而另外一些人會使用每日低價策略將919作為長期價格。”
發現另外一種策略也有效果：逐步縮減折扣策略。即逐步將價格調整會原價而不是一次性從折扣中恢復原價。
“我們的研究結果也支持逐步縮減折扣策略，我們把電視的折扣價定為799，並逐步縮減折扣比如899，再到999。”
研究者發現該策略有利於：
· 更好的利潤率（研究1）
· 更高的購買意願（研究2）
· 更高的到店率（研究2）
學者們甚至展開了一個現場調研。歷時30週，他們在一家廚具店中用一個價值24.95元的葡萄酒瓶塞測試了三種不同的策略。
在使用逐步縮減折扣策略（SDD）時，消費者被養成了對未來價格會更高的認知，也增加了他們的預期後悔（決策前所考慮到的後悔）:
“折扣的逐步縮減部分向消費者們發出了一個未來價格會更高的信號，激勵他們現在購買”
研究中並未發現對店鋪或者品牌的任何不利影響。
技巧42：把促銷價格里面的右側數字減小
當你的常規定價和折扣價的左側數字相同時，右側數字越小(5以內)，折扣看起來越大。
50塊的商品上更有吸引力——相比於500塊的商品——儘管其折扣淨值是一致的。
當你把較小數字（0-4）和較大數字（6-10）進行比較的時候也是同樣的流程：
“韋伯-費希納定律定律的原理就是人們傾向於用相對價值來比較不同數值（促銷價也是數值）。舉個例子，3比2多50%，8比7多14%，因此2與3的價差會顯得比7與8的價差更大，哪怕其差值是完全相同的。
因此，小數字的感知大小比大數字的感知大小要大。儘管折扣淨值更大，消費者還是會覺得小。
當你的常規定價和折扣價的左側數字相同時，右側數字越小，折扣看起來越大。
最後一個定價戰術
最後，我不想重申定價策略，讓我們以一個終極戰術來畫上句號，這是所有的戰術中最重要的一個。
如果你依然很難完成你的產品定價——就算試過了本系列文章所提到的全部戰術——那麼，你面對的可能不是一個定價問題，而是如何溝通產品價值的問題。
與其調整價格，不如調整你的價值主張。提高產品或服務的感知價值。
· 產品的特別之處是什麼？
· 與競品相比好在哪裡？
· 消費者是否喜歡？
通常，你可以通過更有效地傳達價值來解決定價問題。
通過這個終極戰術——以及前文所屬的所有心理定價策略——現在你可以更加輕鬆容易的定價商品了
以上就是31-42個讓人感覺便宜的定價戰術
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