大多數的企業，在整個過程常常習慣將焦點放在產品製作或行銷，但其實只要定價做好，很多事情都會水到渠成，今天就來接著上次，繼續分享第21-30個讓定價看起來便宜的小技巧。
我們將分四次跟你介紹42個定價心理學技巧的，今天來分享第21-30個技巧，無論你是推銷一種新產品，或在網路上銷售商品，或者價格上的談判交易，任何人都能用到我們介紹的定價戰術來降低大家的價格認知。
技巧21：把價格放在較大數量的右邊
假設你現在需要有個套裝出售，下面哪種定價更好？
l 29元70個
l 70個29元
研究發現，後者更佳有效。然而，有兩個先決條件
條件1，單價的計算必須是複雜的
因為單價計算複雜，消費者必須通過理性來進行購買決策。其中，指導決策的又是最初的信息。
l 如果第一個信息是價格，消費者會關注成本
l 如果第一個信息是數量，消費者會關注收益。
條件2，數量數字必需大於價格數字
當數量數字更大時，錨定效應將發揮作用，消費者被錨定在更多的數量時，他們會誤認為價格很有吸引力。
當然，你只能在對你的產品有利的時候使用本條戰術，它的發現者還有這樣一句忠告：
“……在並不了解消費者實際需求的情況下盲目提供大數量的打包價會令你自己身處險境，並不是越大越好”
策略四：強化與參考價格之間的區隔
前面的戰略要么是引導消費者形成低認知價格，要么就是提高參考價格的認知價格。下面這個戰略將幫助你拉大你的的產品與參考價格之間的價格認知區隔
相關資料：
· 徹底根治比較購物Getting Rid of Customer Comparison Shopping Once and for All — Chad Vanags
· 絕對掙錢的網店定價技巧Pricing Hacks for Ecommerce Stores that Bring in the Dollars — Shane Jones
技巧22: 給價格增加視覺對比
當你主動將自己的價格與一個更高價格相比較，消費者會下意識認為其比價流程已經順利進行完畢，就不再深思熟慮了。
不過這裡還有個更妙的方式來優化這個對比。
當你將參考價格與自己的價格在視覺上強化區隔（如使用不同的字體顏色）時，流暢效應就開始發揮作用了。消費者會將視覺的區隔轉化為更加顯著的數值區隔。
不僅字體顏色能夠激發流暢效應，物理距離區隔也有效。當你的價格數字水平上遠離參考價格時，人們認知到的數字差值更大。
而且，別忘了字體大小。小字放在大字旁邊，價格看起來更低。
技巧23: 設置一個誘餌選項
大多數時候，消費者都在用你其他產品的價格作為參考價格。為了讓這個比較過程更加有效，你可以考慮增加一個“誘餌選項”。
有這樣一個非著名的研究你也許聽說過。在《怪誕行為學》Predictably Irrational,一書中，Ariely (2008)舉了《經濟學人》的一個特別的例子，它提供了三種訂閱價格：
· 僅訂閱網絡版：Web Only: $59
· 僅訂閱雜誌版：$125
· 訂閱網絡雜誌雙版：$125
第一反應下會認為那個“僅訂閱雜誌版”的價格估計是敲錯了。哪個傻瓜會在同樣價格能買雙版的情況下還堅持買個單雜誌版呢？
但是Ariely發現一個潛在動機。他將這個預感進行進一步的實驗驗證，結果證明，“僅訂閱雜誌版”這個選項的存在發揮了舉足輕重的作用。
如果沒有該選項，人們沒有辦法準確的進行比較。天知道訂閱網絡雜誌雙版要多少錢。大部分人選擇僅訂閱網絡版純粹是因為更便宜。
然而，“僅訂閱雜誌版”這個選項的存在迫使消費者認真的進行比較。人們能夠很清晰的意識到“訂閱雙版”這個選項的價值所在。由於這個乾擾項的存在，更多的消費者選擇了訂閱雙版（一個更貴的選項），雜誌由此增加了43%的收入。
當提供不同版本的產品時，人們會很自然的對不同版本進行比較。你可以參考上方案例，增加一個乾擾項，引導消費者選擇更貴的版本。
通過增加一個與貴價產品十分近似但較差的產品版本，你就能夠影響比較過程。貴價的產品突然顯得更有吸引力了。
第二步：促進購買
就算消費者認為你的價格很有吸引力了，但他們依然可能止步不前，你還得再拉他們一把。
在這個環節，我們將分享一些能夠促進購買的心理學戰術。
你將學到1）如何減輕消費者支付的痛苦；2）如何恰到好處的使用折扣
參考資料：
· 軟件服務化定價：讓人升級的關鍵點SaaS Pricing: Features that Make People Upgrade — Jason Shah
· 8個可以優化你價格頁面的心理學原理8 Psychological Triggers to Optimize Your Pricing Page — Talia Wolf
· 26個定價案例與實踐26 Pricing Page Examples and Best Practices — Talia Wolf
· 利用危機，增加對話How to Use Urgency to Increase Conversions — David Rosenfeld
· 如何通過人格化提升電商對話率How to Increase eCommerce Conversion Rate With Personalization — Ryan BeMiller
策略五：減輕支付痛苦
每次我們買東西，我們都能感受到那種疼痛。具體說來，這種痛苦受兩種因素影響：
· 支付行為的顯著性：比方說眼睜睜看的錢從手中被拿走比刷卡要疼
· 支付行為的時機：消費之後再付款的時候更疼
考慮到以上兩點，你就能夠理解為什麼Uber改變了整個出租車行業
搭傳統出租車時，支付行為非常顯著，計價器一直不停的在跳字兒，每分鐘都在增加新的痛苦。下車時，司機再要求你用現金或者刷卡付款，特別的疼。
Uber不同，看不見計價器，沒有實物支付，一起費用都自動的從你的卡里劃走，痛苦小很多。
信用卡支付也是一個減少支付痛苦手段，但不是唯一手段
技巧24：拿掉貨幣符號
支付痛苦很容易被觸發。事實上，你價格數字前面的貨幣符號也能讓消費者回想起支付痛苦，也真真的讓消費者花更少的錢了。
但是，別過激，請綜合考慮一下你價格展示的清晰、完整程度再下手拿掉貨幣符號。
大部分時候，你需要一個貨幣符號來提醒消費者——這個數字是個價格。這種情況下，千萬不要冒險拿掉它。僅在消費者能夠明確的知道此處是價格的時候再動手。（比方說，菜單上的數字）
技巧25: 消費之前先收費
如果可以的話，讓消費者消費前先繳費。預付費能讓所有參與者都獲益。
首先，你不會在沒有補償的情況下交付產品或服務。你更有可能得到報酬。很有幫助。
其次，消費者使用產品或服務時會覺得更加幸福。當人們預付款時，注意力就會被集中到他們將要享受的利益點，進而減輕支付痛苦。如果他們提前已經享受了你的產品，支付痛苦就會被放大。
這個洞察對每月的定位而言尤其有效。如果你向消費者收取月費，建議把每月付費日放在月初。 （並且通過更有前瞻性的信息進行告知）
避免在月底發出對賬單或者總結上月總支出，那就是在傷口上撒鹽。
技巧26：對享受型產品提供捆綁折扣
為了減少支付痛苦，你可以考慮做個捆綁折扣。當你提供成套產品時，消費者算不出其中套內單品的具體價格。
參考資料：· 心理定價的五個套路Five Ways to Use Psychological Pricing — Arie Shpanya
理想情況下，你捆綁的產品要是享受型而不是實用型。因為享受型產品能帶來更多罪惡感，而捆綁折扣將這種罪惡感減輕了，尤其是你在還給了一個折扣的情況下。
根據研究:
“……給享受型產品提供折扣等同於為購買此類商品提供了一個更加正當的理由，罪惡感也更低。不過，由於購買實用型產品並沒有所謂的罪惡感，折扣也相應的發揮不出多少效力。”
如果你別無選擇，只能捆綁一個實用型產品，那麼，宣傳這個產品的享受型用途。發現相比於強調攪拌器的功能用途（比如打製奶昔），描述它的享受型（比如製作雞尾酒）用途時，攪拌器＋燈的捆綁套裝賣的更好些。
技巧27: 不要把便宜和貴的綁在一起
盡可能避免把低價商品與高價商品捆綁。因為低價商品降低了高價商品的價格認知。
做了這樣一個實驗，當他們把一個多功能健身器與專業健身房1年的年費放在一起時，大約51%的人選擇了多功能健身器－結果分佈比較均勻。
但當他們把多功能健身器跟一個免費的健身 DVD 放在一起時，僅有35%的人選擇健身器了——因為DVD降低了健身器的認知價值。
技巧28: 把注意力轉移到時間相關的因素上
在描述產品時，不要跟金錢比較，而是要將其與一個更加有利因素——時間相比較。
用檸檬汽水攤做了個實驗。他們做了三個展示不同利益點的廣告牌
· 時間：花一點兒時間，暢飲C & D的檸檬水
· 金錢：花一點兒錢，暢飲C & D的檸檬水
· 中性：暢飲C & D的檸檬水
參與者可以根據眼前看到的廣告牌在1-3的範圍內自由出價。
結果很明顯，時間因素勝出：選時間的人們給的價格是其他價格的兩倍。
“因為時間將注意力轉向了產品體驗，逼迫消費者建立自己與產品的關聯，因此激發了關注與決策。”
在撰寫文案的時候，請強調消費者使用產品時的美好時光。這不僅會讓你的產品看起來更有吸引力，也同時轉移了人們的支付痛苦。
技巧29: 創造一種支付媒介
提問：賭場的籌碼和禮品卡有什麼共同點？
回答：他們都能減輕支付痛苦。
通過在消費者的錢和支付行為之間創建一個獨立的媒介，你成功的扭曲了支付行為的認知。消費者知道他們在消費，但是又不會很痛苦。
為什麼？研究發現，有了支付媒介的存在，人們往往懶得去算交易量頭的信息。
這有個好點子。如果有消費者想要開戶時，你可以讓他先預存10塊錢（用於購買服務），錢可以退還。
既然可以退款，消費者就不會太猶豫。更重要的是，這個支付媒介將扭曲消費者對這筆預存款的認知。一旦進入了獨立的支付媒介，錢就不像錢了（也更願意花錢了）
技巧30: 避免與金錢相關的表達
你可以通過其他方式來表達金錢，如“公司名＋餘額數”或著任何其他能夠避免直接暗示貨幣的詞彙。
採用此戰術時，你可以同時加送一定比例。打個比方，如果消費者存了10塊，你可以加送10%。（消費者的賬戶餘額就價值11元）
儲值加送有兩個好處：
首先，也是最明顯的，你激勵消費者存入更多的錢。
其次，你在消費者的錢和賬戶餘額價值之間創造了一種非平衡轉換。研究證明，消費者計算價值轉換越難，支付媒介就越有效。
“理論上通過提升曝光與體驗，消費者的錢（包括任何貨幣）與賬戶餘額二者之間甚至可以產生第二自然。在該情況下，貨幣綜合匯率將失去其效力。”
以上就是21-30個讓人感覺便宜的定價戰術
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