上一篇我們談了《孫子兵法‧始計篇》裡十二詭道中的上半部
今天我們繼續談談十二詭道下半部，以及《始計篇》的總結。
其實孫子並不提倡用詭道，因為那並不是勝戰的本質，沒人可透過假動作一直獲勝。
但孫子也整理了十二詭道，從十二詭道中我們能一窺孫子的智慧所在。
本篇文章主要分享《孫子兵法》的詭道思想以及其中詭道詳解
最後在幫三篇《始計篇》的文章做總結
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二、如何正確面對詭計
三、始計篇總結
四、孫子兵法‧始計篇原文
《始計篇》是《孫子兵法》開篇，是貫穿核心的一篇，大體的結構是先五事七計，才談十二詭道。
為什麼是這樣安排？
孫子認為，五事七計的基本面計算贏了，該打也打得起，才應該進入該怎麼打，用上十二詭道。
上次我們談了十二詭道的第一條到第五條，我們這次談談第六條到第十二條。
十二詭道詳細解讀(六到十二條)
孫子的十二詭道，我希望你除了了解詭計以外，從中還能獲得你能受用一輩子的觀念。
「故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近。利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之，攻其不備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。」
詭道六：實而備之，強而避之
「實而備之」
李靖注：「觀其虛則進，見其實則止。」
「強而避之」
梅堯臣注：「彼強，則我當避其銳。」
錯誤觀念
有動作才是有進展
許多人都有一種錯誤觀念，在遇到問題時，想到的就是該做些什麼去解決才對，但其實很多時候不要動作反而是最好的。
有一句話說得很好，"不作死，就不會死。(No zuo no die)"。
看到問題，我們很容易焦慮性的亂動作，往往就把自己往死路逼，或是其實根本可以不作為就能解決。正確做法應該是，先思考問題從何而來？從源頭去下功夫，這樣才能治本，不只是每次解決症狀的治標。有時候只是一次的偶發事件，為了一次的偶發事件去花了很大的成本，反而得不償失。
之前看到一個職場問題，有員工抱怨，原本自己的主管是非常衝的優秀人才，到處招攬業務拓展版圖，但不知道為什麼？後來來了一個白癡主管，做事能力不好，也不思進取，搞得部門現在都沒什麼成績。
這可能是從員工角度來看是這樣。但若從公司角度來看就有幾種可能，一，原來優秀主管的衝勁有更適合的地方發揮。二、現在這個事業部門不適合攻城，只需要守城，這時換上一個安逸的主管，對公司反而才是好的。
打了才知道輸贏
三國演義中的諸葛孔明被描述成神一般的智者，但就《孫子兵法》來說，孔明其實不是很聰明，因為蜀國的國力那時屬於最弱的，甚至在關羽失掉荊州後喪命，接連張飛、劉備也死亡，蜀國國力更加雪上加霜。
但我們看到的三國歷史，卻是蜀國不斷挑起戰爭，打不贏，又一直討打，各種條件不利下，還翻山越嶺，六出祁山北伐，最後命殞五丈原，蜀國也走向滅亡。
孫子兵法裡提到，「勝可知而不可為。」雖然孔明有各種奇謀巧計，但蜀國五事七計的分數遠落後其他兩國，最佳做法應該是養精蓄銳，等待機會一戰而定。
這部分秦國的商鞅變法就成功不少，商鞅為了將百戰百敗的秦國重新整治，免戰牌一掛就是二十年，最後為秦國日後一統打下最堅實的基礎。
百戰百勝才是強者
漢武帝是公認的雄才英主，但連年發動戰爭，儘管可說百戰百勝，卻將漢朝的國力由盛轉衰，透支國庫，只為了滿足漢武帝的雄圖霸業。甚至將收稅年齡降至三歲，許多人民已經窮困不堪，養不起孩子，只能在小孩三歲前親手掐死。漢武帝是一個非常好面子的人，但在晚年看到國力敗壞，意識到自己的魯莽，甘願下詔罪己，只要對國家有害的政策，一率免除，可見百戰百勝並不一定是好事。
拿破崙也是百戰百勝，但最後卻落得一敗塗地。百戰百勝只會勞民傷財，落得主驕民疲，最後付出慘痛代價的下場。關於戰爭如何勞民傷財，我們在《孫子兵法》後面會提到。
真正的英雄，是能夠一戰而定，解決問題。並且都是簡單就能打贏的仗。
正確觀念
在面對強大的對手或問題時，我們該懂得以下五個步驟。
1.備戰避戰：不要正面衝突，先強化自身。
2.等待忍耐：等待時間帶來變化，不能鬆懈。
3.上兵伐謀：找出問題源頭並嘗試解決，讓戰事不會發生。
4.多方以誤：還是需要打仗，這時才用上詭道，讓對方犯錯。
5.一戰而定：準備充分，看準時機，要一次把問題解決。
關羽大意失荊州
我們可以說蜀國從關羽大意失荊州之後就開始快速衰敗，而關羽會大意失荊州就是因為他的剛愎自用。
關羽可說是百戰百勝的戰神，在荊州還降服了魏國猛將于禁，許多反曹操的民間力量都來投靠關羽，關羽的名氣威攝整個華夏地區。其實荊州本屬於東吳的，劉備原先用借的，借到最後乾脆不還，還讓關羽駐守荊州，讓東吳很沒有面子。曹操不想直攖其鋒，決定接受司馬懿獻計，聯合東吳一樣對付關羽。
此時的關羽驕傲自大，因為獲得了于禁的三萬兵馬，急需糧草，結果居然還搶了東吳的糧倉，於是孫權也同意了曹操的計策。
關羽在用兵上是很有實力的，他知道雖然劉孫是聯盟，一同對魏作戰，準備要拿下魏國樊城，但同時也沒有放鬆對東吳的戒備，還是留下重兵鎮守荊州，以防東吳的大將呂蒙來襲。
曹操知道關羽此時強盛，該強而避之。呂蒙則知道要取下荊州必定要實而備之，要想辦法讓關羽荊州的守備放鬆。
呂蒙選擇不直接拿下荊州，反而裝病退回建業，換上陸遜鎮守陸口。呂蒙本就多病，沒人想到這一裝，他之後還真的病死了
陸遜雖然歷史有名，但那時候還是默默無名。在關羽打算從荊州調兵到樊城時，陸遜前來表達了仰慕之意，還寫了一封信：「能和您的防區接臨，這是我一生的榮幸，希望關叔叔多多關心愛護年輕人，我絕不敢，也不會與您為敵。」這些舉動讓關羽放鬆了戒心，將荊州兵法調到前線攻打樊城。
後來的故事，你也知道了。呂蒙在關羽調走大軍後，立刻率領大軍將荊州取下，斷了關羽後路，之後關羽被俘斬首。
荊州要地一失，讓蜀國退回蜀北漢中的萬山之中，還導致張飛和劉備的死亡，諸葛亮之後只能翻山越嶺，六出祁山，九伐中原，從此失去一統天下的機會。
關羽威名赫赫，是集道德、智慧、武功於一身的神將，但在孫子的標準來看，關羽可說是誤國之臣。
《孫子兵法》提到，善戰者，無智名，無勇功。
真正的英雄是沒有故事的，因為他只會打些簡單沒難度的戰役，就能達成目標。
詭道七：怒而撓之
「怒而撓之」
杜牧注：「大將剛戾者，可激之令怒，則逞志快意，不顧本謀也。」
《尉繚子》說：寬不可激而怒。
這又是一種多方以誤，用我們常說的，這種就叫激將法。想辦法激怒對方，讓對方忘記本來目標，衝動行事，露出破綻。
如果是性格寬厚者，則不容易衝動，就不容易被激怒。
汜水之戰
這是在楚漢相爭裡的有名故事，項羽在成皋和劉邦相峙不下，於是劉邦決定從後方斷掉項羽的補給，派盧綰、劉賈帶兩萬多兵力，協助建成侯彭越，一同襲擊楚軍的後方梁地，總計攻下了十多座的城池，讓楚軍的補給受到很大損害。
無奈之下，項羽決定親子率兵去攻打彭越，留下曹咎鎮守成皋。臨走前，項羽叮嚀"謹守成皋，則漢軍挑戰，慎勿與戰，毋令得東而已，我十五日必誅彭越，定梁地，復從將軍。"
在項羽離開後，曹咎奉命只守不出。這時劉邦在城邊專門立了一個高台，每天就在上面羞辱楚軍，就這樣罵了好幾天。罵到最後曹咎和楚軍都受不了了，這時曹咎已經忘記他的任務是鎮守不出，決定出戰教訓漢軍。
後來曹咎率軍出城，強渡汜水，就在渡到一半時，漢軍直接從旁中渡襲擊，楚軍就這樣大敗，成皋城失，曹咎知道自己犯了打錯，無顏面對項羽，自刎而死。
諸葛亮送司馬懿女裝
諸葛亮在知道自己命數將近，且蜀國國力不斷消耗，急需一戰打破平衡，獲得士氣。
於是在最後一次北伐跟司馬懿在五丈原對峙時，司馬懿維持一貫的免戰策略，諸葛亮不斷挑戰未果，送了女裝給司馬懿羞辱他。
可沒想到的是司馬懿有很強的"本謀意識"，他知道諸葛亮氣數將盡，堅決不出戰，最後諸葛亮心力交瘁，病逝於五丈原，蜀國最後的北伐掙扎也畫下句點。
同樣是面對激將法，但如果你懂得你的目標是什麼，也就是懂得本謀、初心，就不容易受外在干擾，而做出錯誤判斷。那些成大事者，無一不是專注本職，恪守本份。
本謀和初心，是我們每天都需要叮嚀自己，時常檢視查核的。
詭道八：卑而驕之
「卑而驕之」
這句比較容易理解。故意展現謙卑，讓對方驕傲、輕視自己。只要人一驕傲就容易鬆懈，放下防備，這時就有機可趁。
這裡有兩個經典故事。
冒頓單于襲擊東胡
在秦朝末年，匈奴冒頓單于初立，東胡派使者說，你父親頭曼單于的千里馬很不錯，給我如何？
冒頓單于問群臣意見，群臣群起反對，說東胡無禮，先君的千里馬屬於國寶，怎麼能輕易給人？
冒頓單于卻說，與鄰為善，還差一匹馬嗎？送他！
再過一陣子，東胡使者又來，要求送單于的老婆閼氏，說你的老婆這麼多，送一個吧！
群臣大罵東胡無道，表示願發兵進攻！
冒頓單于又說，與鄰為善，還差一名女子嗎？送他！
再過一陣子，東胡使者又來，這次要求的是領地千里，說你們有這麼多土地用不到，送我吧！
冒頓再問群臣，此時因為前兩次冒頓單于都大方送東胡，這次群臣不知該表態同意還是不同意，有的說送，有的說不送！
這次冒頓卻大怒，土地是國本，怎麼可以輕易送人！來人阿！將說送的人全部斬首。接著直接發兵，以迅雷不及掩耳的速度，一口氣滅了東胡，還向西攻打月氏，南關樓煩、白羊、河南等內蒙古河套地區，又向北襲擊了燕、代。直接收服了秦朝蒙恬奪走的匈奴土地。甚至後來還在白登圍擊了劉邦。之後漢朝和冒頓單于簽下議和之約。
匈奴歷史上，冒頓單于可說是有名的強大，強大如漢朝，也不敢輕易挑戰冒頓單于。
勾踐臥薪嘗膽
這故事大多數人都熟悉，勾踐為了知道吳王夫差的身體狀況，還願意嘗他的大便。在吳王每次出遊，還願意為他拉車，勾踐做各種卑微的行為只為了取得吳王的信任。正常這麼卑賤一定有詐，但吳王夫差因為驕傲自大，輕視了勾踐，最後被勾踐反撲，吳國滅亡，吳王夫差接受不了，自殺而亡。
其實示弱不可恥，不要為了爭一時之氣，因小失大，我們要懂得爭春秋，不爭一時。
詭道九：佚而勞之
「佚而勞之」
這裡說的是以逸代勞，想辦法讓對方疲於奔命。
春秋時期吳國出兵楚國
吳國公子光向伍子胥問計，該如何對付楚國，伍子胥說：「把我們的軍隊分成三師，先用一師出擊，引誘對方全軍出擊，這時我們馬上撤退。等對方也撤退了，第二師馬上衝上去出擊，然後再撤退，就這樣不斷調動對方軍隊出擊，讓他疲於奔命後，我們再全軍出動，一舉拿下。」
公子光覺得有理，於是依計而行。不斷騷擾楚軍的統帥子重，讓楚軍一年就七次這樣的疲於奔命，軍隊兵士心理壓力都很大。最後吳軍一次總攻擊，將楚國都城郢攻陷。
到目前為止，你會發現兵法其實不難，但難在你要判斷對方的虛實，有可能對方不知道你在騙他，有可能對方知道你在騙他，有可能對方故意讓你以為你在騙他。
這時候該怎麼做呢？
1.你該有全局思維，掌控主導權，由你調動敵人，而不是敵人調動你。
就像之前提到的李牧防範匈奴，一守就是十年，等待對方鬆懈，一戰而定。還有商鞅變法，商鞅知道秦國國力需要恢復和提升，不應在此時對外挑戰，因此不斷避戰和備戰，等到準備好了，一次就戰勝了當時強國魏國。
2.對情勢無法下判斷，其實是對自己不了解，才無法下判斷。
懂得掌握自己的目標和進度，自然就知道此時該做什麼事才是對的，對自己能判斷，才能對敵人有正確判斷。判斷不了敵人，是因為對自己也判斷不了。
詭道十：親而離之
「親而離之」
李筌注：破其行約，間其君臣、而後改也。
這就是常聽到的「離間計」，歷史上許多戰役結果的改變，都因為這個。
坑殺四十萬秦軍的長平之戰
趙國的廉頗是戰國四大名將之一，帶兵有方，但因為打了幾次敗仗，判斷趙軍情勢後，決定堅守不出。
秦國明白若廉頗採取只守不攻，對秦國不利，於是派間諜在趙國放出流言，秦國真正怕的是趙括，廉頗好對付。
流言傳到趙王耳裡，原先趙王就對秦國來犯感到不安，加上廉頗打了幾次敗仗就選擇只守不出，讓趙王不耐，於是趙王不顧藺相和趙括母親的勸阻，將較年輕的趙括替換廉頗成為將軍。
趙括是誰？趙括就是「紙上談兵」這句成語的主角，從小受到父親趙奢影響，熟讀兵書，能言善辯，卻沒任何實戰經驗。
年輕氣盛的趙括上任後，為了爭取戰績，馬上改變廉頗的策略，易守為攻，主動對秦軍發動攻擊。結果反而被秦軍包圍，雖然曾多次嘗試突圍，卻都不成功。就在被包圍第46天，趙括帶領突圍時被秦軍埋伏射殺，主將被殺，趙軍被迫投降。
但因為一次接受40萬大軍，秦軍會立刻面臨糧食不足的問題，以及隨時可能被反擊的風險，秦軍將領白起決定將40萬趙軍全數坑殺。
其實離間計會成功，都是因為產生了計較的心態。
這是人性的弱點。
當你計較利益功名、計較恩怨情仇，計較付出收穫，你越計較，就越害怕失去，一害怕失去，就會產生競爭心態。帶著更強的得失心，你的決策就會慢慢越偏離規道，最後由愛生恨，由恩生怨。當關係不再，此時就讓外人有機可趁。
城堡其實都是從內部最好攻破的，如果要不中離間計，就要靠培養更高的人格和胸懷。
詭道十一、十二：攻其不備，出其不意
「攻其不備，出其不意」
曹操注：「擊其懈怠，出其空虛。」
攻擊對方沒有防備的地方，出現在對方沒意料到的地方。這大概是最常聽到的一句關於兵法的話，甚至還引申出"出奇致勝"的觀念，出奇招來得勝。孫子後面也會提到"出奇致勝"，但不是你想的出奇招的那種"出奇致勝"。
要保持緊張，不可鬆懈，《詩經》裡提到，"戰戰競競，如履薄冰"。還有儒家講的"戒慎恐懼"，都是在提醒這個道理。
阿拉伯的勞倫斯
在第一次世界大戰期間，同盟國的奧圖曼土耳其軍隊侵略阿拉伯地區，當時的土耳其軍隊雖然軍備落後，但訓練有素，具有影響力，英國希望將土耳其軍隊牽制在阿拉伯地區，但又擔心阿拉伯各部落散落的狀態，沒有能力抵抗。於是派了一位叫勞倫斯的年輕人幫助阿拉伯人。
阿拉伯當時戰力薄弱，甚至被英國指揮官形容是"一群連槍都沒有開過的烏合之眾"。勞倫斯當時有一場指揮最成功的戰役，突襲了一個港口城市亞喀巴，亞喀巴是歷史上的重要戰略要地，到現在還是約旦的重要港口。
亞喀巴的一側是沙漠無人區，另一側是大海。沙漠無人區太過危險，土耳其軍隊認為不可能有人從那邊進攻，反而認為阿拉伯軍隊在英國艦隊協助下，從海上攻擊更容易。
結果勞倫斯居然帶著阿拉伯軍隊直接徒步1000公里，大約環繞台灣兩圈的距離，直接穿越沙漠發動奇襲。這樣的奇襲讓土耳其軍隊完全沒有防備，區區幾百名的普通裝備阿拉伯士兵就這樣成功打敗了裝備精良、訓練有素的1200多名土耳其軍隊。
阿拉伯軍隊雖然裝備不行，但憑著紀律和熟悉地形，靈活的調動，掌握了主控權，獲得了勝利。
分享一個商業上的案例
假設你和對方在10樓的會議室談判後還沒有結果，這是你可以怎麼辦呢？
此時你可以安排一個同事，在對方搭電梯下去時，在9樓假裝講電話一起坐電梯，此時你就有可能聽到他們對於會談的結論。
為什麼？
因為當你緊繃了一段時間，進到電梯後，你以為離開戰場了，就可能放下戒心，和夥伴談論剛剛會談的狀況和結論，這種情況下，你們通常會說出真心話。
還是再說一次兵法簡單，難在判斷。
在不該鬆懈的地方鬆懈了，就可能導致失敗。
談完《孫子兵法》的十二詭道了，最後始計篇還有幾句話。
「此兵家之勝，不可先傳也」
曹操注：「傳，猶泄也。」
《韓非子》說：「事以密成，語以泄敗。」
詭道詭道，就是要讓人不知道。如果人讓知道你要怎麼騙他，你能騙成功的機率就會大幅降低，甚至可能全盤皆輸，在古代，可能還要面臨殺身之禍。
因此詭道除了不能讓敵人之道，甚至也不能知道讓自己人知道，越多人知道，就越容易洩漏，導致失敗。
冒頓單于篡位
這是歷史上有名的保密到極致的案例。
冒頓單于就是前面提到，匈奴歷史上強盛有名的單于。
他為什麼能上任呢？就是因為他弒父謀反篡位。
冒頓原本就是太子，但他的父親頭曼單于愛上了其他閼氏，決定立小兒子上位。於是決定先將冒頓派到月氏當人質，在進攻月氏，希望藉月氏將冒頓殺掉。
結果冒頓居然偷了一匹馬逃了回來，他的父親因為他的勇敢，決定放他一條生路，但此時冒頓無意間知道他的父親原先打算殺掉他的計畫。冒頓也決定要將他的父親、弟弟和繼母都殺掉。
冒頓的篡位為什麼特別？因為他是中國有史以來第一位自己一人就謀反成功的人。
冒頓先製作了一種鳴鏑，這是一種響箭。接著訓練部下形成一種條件反射。他要求，當他將響箭射到哪裡，所有人都必須將箭射向那裏，一有猶豫就斬。
就這樣反覆訓練，有一天他突然將響箭射向自己的愛馬，有人擔心是不是射錯了，結果立刻被斬首，大家才知道是真的。
又一次，他將響箭射向他最寵愛的閼氏，又有人猶豫了，那些猶豫的又被他斬首。
接著有一次，他將響箭射向父親頭曼單于的馬，這次所有人都沒猶豫了，直接萬箭齊發。他知道時機成熟了。
就在某次和父親出外打獵時，冒頓直接將響箭射向父親，此時所有人在沒有猶豫和知情的情況下，一起參與了謀反的大事。就這樣冒頓單于成功謀反，也成為匈奴史上最強盛的單于。之後漢朝決定和匈奴議和，以及使用和親政策，都是為了避開與冒頓單于的對戰。
孫子兵法始計篇原文：
孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故經之以五，校之以計，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。
道者，令民于上同意者也，可與之死，可與之生，民不詭也。天者，陰陽、寒暑、時制也。地者，高下、遠近、險易、廣狹、死生也。將者，智、信、仁、勇、嚴也。法者，曲制、官道、主用也。 凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知之者不勝。
故校之以計，而索其情。曰：主孰有道，將孰有能，天地孰得，法令孰行，兵眾孰強，士卒孰練，賞罰孰明，吾以此知勝負矣。將聽吾計，用之必勝，留之；將不聽吾計，用之必敗，去之。
計利以聽，乃為之勢，以佐其外。勢者，因利而制權也。
兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近。利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之，攻其不備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。
夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。
《孫子兵法‧始計篇》就講到這裡，孫子在一開始就告訴我們戰爭不可輕易發動，
必須先計算五事七計，打得贏、打得起也該打，才能發動戰爭，
接著才考慮運用十二詭道，否則只是在賭小概率事件的發生。
下一篇，我們將進入《孫子兵法》第二篇─作戰篇。
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