電商購物已經是目前最常見的購物管道，在銷售的最後一哩路就是結帳購物，到底在線上電商該怎麼設計才最有效果呢？
最近剛好讀到一個關於電商促單成交方法的行為實驗，很有意思，跟大家分享。
我們都知道，想要讓消費者趕緊下單，商家最常用的兩種手段：
一是價格優惠，給你發張優惠券或者告訴你某某商品比加入購物車時折扣20元；
二是製造稀缺感，告訴你該商品庫存僅剩50件，或者馬上就要被搶光。
這兩種促單手段，哪種效果更好呢？
答案是：取決於你有沒有把這個商品加入購物車。
具體來說，如果你沒有把這個商品加入購物車，或者像一些平台沒有設置購物車的設計，那麼，強調稀缺的促單效果要比價格優惠更好。
反過來，如果你已經把商品加入了購物車，那麼這時候，價格優惠的促單效果要比強調稀缺更好。
這是為什麼呢？專家認為，這可能是因為，加購物車前和加購物車後，我們處在兩個不同的消費決策階段。
加購物車之前，主要任務是探索和蒐集商品信息，什麼東西值得關注、值得買？
在這個階段，打折降價不一定好使，因為會讓人聯想到商品質量不好或者是滯銷，削弱商品的吸引力。
而強調稀缺性，意味著商品緊俏，這天然能夠抓住我們的注意力，認為商品是值得買的，趕緊下手。
不過，一旦把商品放進了購物車，決策的主要因素就變了。
這時候我們已經確認了這個東西是自己感興趣的，至於到底要不要付款，主要考慮經濟性，也就是，這個時候買是不是划算。
在這個階段，價格優惠比強調稀缺性要更好使，發個優惠券或者顯示"比加入購物車時折扣50元"，會讓我們感覺到佔了個大便宜，還暗中佩服自己當初英明決策，沒有馬上買而是等到了優惠。我們一高興，就付款了。
另外，還有實驗證明，像這種消費者對自己很滿意的時候，更容易下單，而當消費者懊悔的時候，會拒絕下單。
例如，某個你加入購物車很久、很少打折的商品，在雙11期間推出了6折的全年最低折扣，但你錯過了沒買。
下個月，它又推出了7折的折扣，雖然不如雙11折扣力度大，但仍然是全年第二優惠的折扣，這時候，你會買嗎？
很有可能不會。消費者因為錯過最優折扣而懊悔，從而拒絕購買。
在心理上，只要我沒買當初那個商品，損失就沒有發生。而以次優折扣買入，就會讓可能的損失變成真實發生的損失。
這時候消費者最有可能放棄這個商品，轉而購買其他競品。
那麼，作為商家，要怎麼挽回這樣的消費者呢？最重要的，就是不要讓消費者把兩次優惠直接做對比。
上次是打折，這次是給折扣券；或是上次打折的是A款商品，這次打折的是和A款商品價格、款式都差不多的B款商品。
總之，沒有對比，就沒有傷害。
以上就是電商最後促單成交該怎麼設計的環節
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